Quand on prospecte Chanel pour un poste commercial chez HubSpot et qu’on lui propose 96 000€ de package, cela représente bien plus qu’une simple opportunité professionnelle. « Parce que j’étais boursière échelon nette, c’était vraiment important de pouvoir sortir de ma condition« , confie-t-elle. Cette détermination à transformer son destin social l’a conduite des marchés à 14 ans à devenir une commerciale accomplie, terminant son année chez HubSpot à 184 000€, après avoir commencé à 28 000€.

Dans cet article, nous déconstruisons les idées reçues sur le métier de commercial et révélons les stratégies qui permettent d’exceller dans ce domaine. À travers le parcours de Chanel, vous découvrirez comment la vente, bien au-delà d’une simple transaction, représente un véritable levier d’ascension sociale et professionnelle lorsque maîtrisée avec expertise et éthique.

Enfance et formation : Les racines d’une détermination

Grandir entre paradoxes sociaux

Chanel a grandi dans un environnement socialement contrasté : « J’étais dans un HLM à Sèvres. Donc, tu vois, c’était ultra paradoxal parce que tu es dans une école avec des gens qui ont énormément d’argent. Toi, pour autant, tu en as pas beaucoup« . Cette situation a créé « une rage en moi de me dire j’ai jamais envie d’être dans ce monde-là donc il faut que je trouve absolument tous les moyens pour avoir ce que j’appelle toutes les clés« .

Son orientation vers un bac professionnel vente s’est faite après un accident de voiture en troisième qui l’a contrainte à rater la moitié de l’année. Mais loin de constituer un frein, cette orientation précoce vers la vente lui a permis de développer des compétences pratiques essentielles qu’elle valoriserait tout au long de son parcours.

Le pouvoir des « clés » professionnelles

Chanel développe une métaphore éclairante sur la valeur des diplômes : « C’est souvent des clés qu’ouvrent des portes et plus tu as de diplôme, plus tu as la possibilité d’ouvrir un maximum de portes« . Elle précise : « Plus tu te limites dans un domaine, plus tu choisis pas forcément une top école ou un bac professionnel, moins tu as de portes que tu peux ouvrir« .

Cette conscience aiguë de la valeur différentielle des formations l’a conduite à enchaîner un BTS Négociation et Relation Client, un master en marketing avec option B2B, et diverses expériences professionnelles dès son plus jeune âge. Son objectif : s’équiper d’un maximum de « clés » pour ne laisser aucune porte se fermer.

La philosophie du commercial : bien plus qu’un vendeur

Redéfinir la vente : accompagner la décision

Pour Chanel, la vente dépasse largement la simple transaction : « Commercial, c’est accompagner son client sur une prise de décision« . Elle souligne que nous pratiquons tous la vente au quotidien, souvent sans en avoir conscience : « Tu vas dans un entretien d’embauche, tu veux convaincre une copine d’aller quelque part, ben en fait, tu es en train de lui vendre la soirée« .

Cette vision élargie de la vente comme compétence transversale essentielle explique son succès dans le domaine. Elle considère d’ailleurs que « tout le monde en fait tous les jours« , ce qui démystifie cette discipline souvent perçue comme inaccessible ou réservée à une élite.

Le commercial, CEO de son territoire

Une des métaphores les plus puissantes de Chanel concerne la position du commercial dans l’entreprise : « Tu es le CEO de ton territoire. Tu agis comme un associé dans une entreprise. À partir du moment où tu touches un pourcentage sur le chiffre d’affaires, tu as un rôle d’associé dans l’entreprise« .

Cette mentalité explique pourquoi les meilleurs commerciaux peuvent gagner des sommes considérables : « Tu fais rentrer un demi-million, mon gars. Donc en fait, bah oui, c’est normal, tu touches une grosse partie« . Elle justifie également les écarts de rémunération avec les autres métiers par la prise de risque : « La boîte gagne de l’argent, tu continues d’être payé. Nous non. Donc on de risque« .

Les techniques de vente qui font la différence

Trois méthodes peu connues mais ultra-efficaces

Chanel partage généreusement ses techniques les plus efficaces, qu’elle qualifie d' »armes secrètes » :

1. La question négative : « Marie-Christine, est-ce que tu serais contre le fait que toi et moi on discute d’un projet demain ? » Cette formulation par la négative évite les justifications immédiates et ouvre la conversation.

2. L’identity framing : « Toi, Marie-Christine, tu m’as dit que tu étais une personne qui était ultra minutieuse sur ce que tu faisais, est-ce que du coup tu serais contre le fait d’évaluer une solution qui pourrait justement te permettre d’être de rendre ton Instagram un tout petit peu plus parfait ? » Cette technique s’appuie sur l’identité que votre interlocuteur souhaite incarner.

3. La projection passé-présent-futur : En demandant « Est-ce que tu peux me partager une fois où justement ça s’est mal passé ?« , vous aidez le prospect à visualiser concrètement les problèmes puis les solutions.

Gérer l’objection prix avec finesse

Face à l’objection « C’est trop cher », Chanel recommande une approche nuancée : « Qu’est-ce qui est trop cher du coup Marie-Christine ? Le coût ou le prix ?« . Elle explique la différence : « Le prix c’est ce que tu vas payer maintenant, le coût c’est ce que tu vas payer si tu fais rien« .

Sa méthode pour isoler l’objection est également remarquable : « En dehors du prix, est-ce qu’il y a autre chose qui pourrait nous empêcher de collaborer ? » Cette question permet de vérifier si le prix est la seule réelle objection ou s’il cache d’autres résistances.

La prospection qui ne se fait pas ghoster

Établir un cadre clair dès le premier contact

Chanel insiste sur l’importance de poser des bases solides dès le début de la relation commerciale : « À la fin du premier call de découverte, je dis ‘Bon ben voilà, ravi en tout cas de pouvoir échanger et de rentrer dans un processus d’évaluation du projet pour vous’« .

Elle formalise ensuite les engagements réciproques : « Moi, de mon côté, je m’engage à être ultra réactive, à faire tout ce dont tu as besoin. Par contre, tu me ghostes pas« . Cette transparence initiale permet d’éviter les frustrations et établit un standard professionnel élevé.

La relance comme démonstration de professionnalisme

Pour Chanel, la relance n’est pas une corvée mais une démonstration de sérieux : « Quand tu relances dans ton processus de vente correctement, c’est aussi une manière de dire bah je vais être là pour vous après« . À l’inverse, « L’erreur par contre c’est si jamais tu réponds plus une fois que tu l’as signé, tu es grillé à vie« .

Sa règle d’or : « Je préfère que tu me dises non, que tu me ghostes« . Cette exigence de transparence mutuelle crée des relations commerciales plus saines et durables.

Le parcours chez HubSpot : de 96k à 184k€

Un recrutement hors norme

Chanel rejoint HubSpot après avoir été contactée sur LinkedIn : « Elle me propose 96 000€ de package. Et tu gagnais combien avant ? J’étais à 38 000€« . Face à cette opportunité exceptionnelle, elle prépare les entretiens « comme une dingue« , consciente que le jeu en vaut la chandelle.

Le processus de recrutement comprend plusieurs étapes exigeantes : entretien RH, entretien avec un manager, cas pratique sous forme de role play, et enfin entretien culture fit. Chanel souligne l’importance des exemples concrets et de la préparation intensive pour réussir ce processus sélectif.

La méthodologie BANT et l’excellence opérationnelle

Chez HubSpot, Chanel découvre la méthodologie BANT (Budget, Authority, Needs, Timing), un framework de qualification qui permet de s’assurer de la solidité des opportunités commerciales. Cette structure s’ajoute à son approche instinctive qu’elle maîtrisait déjà mais sans la conceptualiser.

Son évolution dans l’entreprise est remarquable : elle commence sur le segment Small Business (1-25 employés), devient senior, puis team lead, avant de passer sur les Grands Comptes où elle gère des cycles de vente de 6 à 9 mois et des deals multi décisionnaires.

Devenir top performer : la discipline avant tout

La routine commerciale implacable

Le succès de Chanel repose sur une discipline de fer et une planification méticuleuse : « Plan d’action dès le début, c’est combien je dois faire de chiffres ? Donc je le divise par le nombre de mois« . Elle décompose systématiquement ses objectifs en actions concrètes :

• Nombre de comptes à sourcer par jour

• Nombre d’appels à passer

• Taux de conversion attendu

• Pipeline nécessaire

Cette approche méthodique lui permet de rester focus et de mesurer précisément sa progression vers ses objectifs, qu’elle ajuste régulièrement en fonction des résultats.

Gérer la pression et le syndrome de l’imposteur

Chanel assume la pression inhérente aux hauts revenus : « Tu as pas d’excellence sans pression. C’est comme si tu demandes à un athlète s’il est pas stressé avant un match« . Elle considère que « tous les métiers où tu gagnes beaucoup d’argent, tu sacrifies toujours quelque chose« .

Quant au syndrome de l’imposteur, elle le gère par l’action : « Le syndrome de l’imposteur je l’ai. C’est juste que je le prends pas en considération. Je le ressens et je suis là en mode OK tu es là. Mais je vais continuer à faire ce que je dois faire« .

Les clés pour briller en entreprise

Adopter le mindset solution

Le conseil de Chanel pour se démarquer en entreprise est sans appel : « Te plains jamais. Les personnes qui vont voir les directeurs avec des problèmes ne seront jamais vues comme des top performers« . Elle prône une attitude proactive centrée sur les solutions plutôt que sur les problèmes.

Même sans atteindre immédiatement les objectifs, elle valorise l’effort constant : « Même si tu fais pas tes chiffres, tu es au rendez-vous sur tes activités. C’est-à-dire que même si tu as pas le résultat, tu as mis l’effort« .

Soigner son image professionnelle

Chanel insiste sur l’importance des apparences dans un contexte professionnel : « La manière dont tu t’habilles, la manière dont tu t’exprimes, dis déjà beaucoup de toi« . Elle considère ces éléments comme des « marqueurs sociaux » qu’il faut apprendre à maîtriser.

Son propre travail sur l’expression inclut une coach en prise de parole, témoignant de son engagement pour l’excellence même dans les domaines où elle excelle déjà.

Le passage à l’entrepreneuriat

De commerciale à entrepreneure

Après 3 ans chez HubSpot et 10 ans dans la vente, Chanel se lance dans l’entrepreneuriat : « depuis un peu plus de 6 mois, j’ai lancé mon activité et donc je suis aujourd’hui entrepreneuse« . Elle accompagne désormais entrepreneurs et commerciaux à « vendre plus et à vendre mieux grâce à la psychologie« .

Son offre inclut du coaching individuel, une académie en groupe, et même deux IA qu’elle a développées : une pour s’entraîner avec un faux prospect et une autre pour analyser les appels commerciaux.

Créer son environnement inspirant

Chanel souligne l’importance de s’entourer des bonnes personnes : « Peu importe le milieu dans lequel tu évolues, tu vas toujours chercher le milieu du dessus« . Elle participe à des masterminds avec des entrepreneurs inspirants comme Guillaume Oubech, David Laroche ou Débora Guillotin.

Son conseil pour ceux qui n’ont pas accès à ces réseaux : « Écoute en vrai, va rejoindre des clubs, des groupes, ce genre de choses et présente-toi« . Elle témoigne comment la création de contenu sur les réseaux sociaux lui a permis de construire son propre environnement professionnel.

Conclusion : La vente comme levier d’ascension

Le parcours de Chanel démontre avec éclat que la vente, lorsqu’elle est pratiquée avec expertise et éthique, constitue l’un des leviers les plus puissants pour transformer sa condition sociale et professionnelle. De 28 000€ à 184 000€ en quelques années, son histoire est la preuve vivante que la maîtrise de l’art commercial ouvre des possibilités exceptionnelles.

Au-delà des techniques, c’est un état d’esprit qui fait la différence : considérer la vente comme un accompagnement, être CEO de son territoire, et toujours chercher à apporter des solutions plutôt que de signaler des problèmes. Comme le résume Chanel : « Commercial, c’est pas un métier. Enfin, il y a aucun métier aujourd’hui où tu gagnes beaucoup d’argent et tu n’as pas de stress« .

Pour celles et ceux qui souhaitent suivre ses traces, Chanel partage généreusement son expertise sur LinkedIn, Instagram, YouTube, TikTok et sa newsletter sous le nom « channel.sales ». Son parcours continue d’inspirer une nouvelle génération de commerciaux et d’entrepreneurs qui voient en la vente non pas une corvée, mais un art au service de la croissance et de la transformation. contact@webcnews.fr